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传统保险营销和保险网络营销的结合

时间:2014-08-25 09:53来源:本站整理 作者:张环宇 点击:
关键词 保险营销 , 保险网络营销 , 京都名师论文网 在现代营销中,传统的4Ps逐渐被4Cs取代,由注重推销,向注重通过营销手段和客户建立关系,在客户满意的基础上,实现营销策略目标。对应来讲,用需求取代产品、成本取代价格、便利取代渠道以及沟通取代促
关键词 保险营销保险网络营销京都名师论文网
  
  在现代营销中,传统的4Ps逐渐被4Cs取代,由注重推销,向注重通过营销手段和客户建立关系,在客户满意的基础上,实现营销策略目标。对应来讲,用“需求”取代“产品”、“成本”取代“价格”、“便利”取代“渠道”以及“沟通”取代“促销”已成趋势。
  
  4P。是指以产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略为核心的市场营销组合策略其适用的先决条件是:巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品。随着经济的发展,保险市场环境发生了显著变化,市场开始呈现越来越明显的细分趋势,消费者追求个性化、差别化的需求在不断上升,保险市场供给的标准化程度不断降低。因此,4Ps不能适应现代保险营销的竞争。
  
  4Cs的思考基础是以顾客为出发点、为中心的,企业站在顾客的立场上来为顾客考虑,满足需求。这不仅仅是一种营销理念的转变,更是保险市场的变化,保险消费者的选择。不论保险通过网络营销,还是传统的人工营销,变化的仅仅是—种与客户的沟通方式、沟通渠道不同,本质上,都要求必须以客户为中心,提供能够满足客户的服务。
  
  因此,传统营销和网络营销,应该结合起来,发挥各自的优势,创造适合客户的接受方式,利用传统营销面对面的亲情交流,利用传统营销的一些手段不传统媒介,利用现代网络技术的各种特点,最大限度的满足客户的个性要求,满足客户时点的需求,相互结合,共同促进,实现保险企业的营销策略目标。通过网络营销能够实现和客户一对一交流,利用E—MAIL、在线表单,可以满足个性化信息需求;交流内容和信息可以以文字,图片,声音,电影等多媒体形式传递,也更加翔实、生动,全方位展示保险产品的特点;还能够与客户即时互动,满足现代的消费者耐心不足和消费娱乐的情趣。
  
  但在实际应用中,特别是目前我国保险业务发展水平的现阶段,网络营销还不能满足客户的所有需求,保险网络营销的不足,决定了要与传统营销相结合。就目前和未来相当长的一段时间来说,上网的客户只是消费者的一部分,营销信息来源有限;网络是虚拟的,网民在面对网络时责任感下降,因而传递信息或在线投保时会有恶作剧,使信息的真实性下降;保险是大额度、长期性消费,客户需要现实感或者面对面的亲情交流,网络营销目前还做不到;传统方式如报纸、电视等信息交流,可以将传播渗透到消费者的生活中去,而网络营销信息传播只能依靠电脑等数码终端设备,传播有限。同时,不同保险产品的技术要求有很大区别,也需要分别对待。再加上保险属于被动消费,更需要传统营销手段来完成业务促成。
  
  针对以上网络营销的不足和优点,只有结合传统营销手段,形成保险营销的综合方式,才更加有利于现代保险业务发展。
  
  一、网络营销作为传统营销的前提铺垫,通过传统营销来完成的结合方式。因为一些保险产品的特点,保险企业必须要采取传统营销方式来完成,虽然保险产品本身具有的数字化特点,非常适合在网上进行营销。但是保险公司对于风险较大、技术含量较高、保险金额较大的保险标的,即使技术上能够实现在线核保,但为了降低道德风险和其他风险因素,还必须要求做到现场查勘或生存调查。这就使得有一些保险产品营销可以在线完成,另一些不能通过网络营销完成,必需依靠人工的传统营销方式来完成。对于这些险种的保险营销,可以采取网络营销和传统营销相结合办法,实现优势互补,提高业务水平。
  
  对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种,如航空险,旅游险、简易人寿险、家财险、车险等,金额较小,内容简单,或者比较规范的险种,适合直接在线销售。通过在线投保、实时认证、实时核保和在线支付,向客户提供完全电子化的保单,业务可以实现全过程网络化。对于条款相对复杂、保险标的复杂、风险因素复杂、保险金额较大,需要现场核保、现场收费、或生存调查的保险业务,网络营销需要和传统方式相结合。
  
  先通过网络营销的各种手段吸引准客户,获取准客户后,然后公司分派业务人员拜访投保人,进行面对面洽谈,最后签订保险合同。或者业务人员携带笔记本电脑、投保单、保险单等有关单证拜访投保人,在进入现场核保后,与投保人签订保险合同。平安保险的做法就是这样。
  
  二 传统营销作为网络营销的前提铺垫,实现以网络营销为主要业务手段的结合方式。在运用传统营销手法时,营销对象主要有两个;保险网站本身和保险企业品牌。利用传统营销手法营销保险网站是引导消费者主动登陆企业网站最直接的方式。
  
  一般情况,企业在利用传统营销手法营销网站时不能使企业网站以单独的形式出现在传统媒体上,而必须与企业产品、企业形象信息或与企业实施的促销活动信息组合出现。保证接受这一营销信息的是对保险产品具有需求倾向的顾客群。
  
  由于网络营销需要消费者主动搜索信息,因此,企业必须在消费者选购或是搜寻信息前,就建立品牌形象,只有这样,才有机会将信息传递给消费者。借助传统媒介建立品牌形象,是企业利用传统营销手法引导消费者登陆企业网站的一个较好方式。
  
  借助原有的传统营销团队,可以使公司对客户的关怀面对面的表达出来,形成客户对公司服务建立良好的形象。当品牌形象树立起来,?肖费者愿意登陆企业网站了解其产品的特色时,网络营销便可利用其低廉的价格,提供即时详尽的资料,在线业务办理的优势,充分发挥作用。

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